직장 내 협상도 결국 ‘고객’을 위한 것입니다
우리는 누구를 위해 일을 할까요? 또는, 무엇을 위해 일을 할까요? 각자의 답이 제각각일 것입니다. 가족의 생계를 책임지는 가장으로, 자신의 일을 성취하려는 목적을 지니는 등 대부분 복합적일 것입니다. 그렇지만, 각자의 목적을 지속적으로 지향하기 위해서 우리는 ‘필연적으로 남과 함께 일하는 법’을 익혀가야 합니다. 그리고, 그때마다 ‘협상’이라는 것을 하게 됩니다. 그럼, 누구 또는 무엇을 위한 협상을 해야 할까요? 또는 그 협상 시에 유의할 점은 무엇일까요?
글. 김영학(비즈니스, 커리어 전문 코치)
우리는 ‘따로 또 같이’ 일하고 있습니다
일은 절대 혼자 할 수 없습니다. 그리고, 혼자서는 이루어질 수 없습니다. 그래서, 일은 곧 ‘관계’라고 해석되어야 마땅합니다. 사업은 고객 없이 작동될 수 없듯이, 내가 해야 하는 업무와 연결된 누군가와 공유된 특수 목적과 목표를 위해 각자 그리고 함께 일을 하는 것입니다. 그래서 혼자만으로는 할 수 있는 일도,
그 일로 인해 얻으려는 결과상의 최대치에도 한계가 있습니다. 그렇기에 우리는 필수적으로 함께 해야 하는 이들과 협력 및 협업하는 법을 만들어갑니다. 그 과정에서 협상이 수시로 이루어지는 것입니다. 하지만, 협상 중 지나치게 자신의 이익을 관철시키려는 이들을 자주 마주합니다.
자신이 일을 덜 하기 위해, 더 중요한 일이나 자리를 차지하기 위해, 자신이 해왔던 방법 및 과정 등을 고수하기 위해 등등 자신의 힘은 덜 들이고, 실질적으로 일해야 하는 시간과 에너지를 최소화하는 방향으로 협상을 이끌어가려고 합니다. 결국 변질된 협상의 본질은 “일을 제대로 맡아서 관리해보기 이전부터 가장 힘이
세고 목소리가 큰 이가 나서서 분업화하기 시작한다.”는 것으로 바뀌게 됩니다.
직장 내 협상은 당사간의 이익을 가져가기 위한 경쟁이 아닙니다
현실적으로는 일을 나누는 것에 있어 가장 많은 협상을 합니다. 누가 현재 단계에서 주어진 과업과 과제를 전담하여 처리할 것인가, 그럼 관련된 지원 업무 등은 누가 맡을 것인가 등을 조율하는 것이 가장 일반적입니다. 그런데, 이 과정을 통해 이루어지게 될 따로 또 같이 하게 될 업무는 단순히 ‘일을 쉽게 처리하기
위한 나누기’가 되어서는 안 됩니다. 오히려 이를 통해 모두가 기대하는 결과 또는 성과물을 얻기 위한 최적의 과정을 만들고 운영하기 위함입니다.
직장 내 협상도 마찬가지로 각자의 이익을 극대화하기보다는, 고객을 위한 협상이 되는 것이 올바른 방향이라 볼 수 있습니다. 이를 과제로 명시하면, 1) 어떻게 하면 고객의 가치를 꾸준히 실현시킬 수 있을까, 2) 무엇이 고객의 만족과 이익을 최대화할 수 있을까, 3) 더 많은 고객 혹은
그들로부터 더 많은 이익을 불러모을 것인가? 등의 ‘우리가 공동으로 해결해야 하는 우리 또는 고객의 문제’를 보다 슬기롭게 해결할 수 있을지를 놓고 논의를 진행해야 하는 것입니다.
그 가운데 기업과 고객 사이에서 ‘(상대적으로) 누가 더 이익을 많이 가져가는 것이 옳은 것인지’를 놓고 협상을 하게 되는 것입니다. 만약, 기업이 당장의 이익보다는 지속가능함을 위해 고객 또는 고객의 가치를 극대화하는 방향으로 전략을 세웠다면, 일시적 또는 지속적으로 자신의 이익을 일부 낮추는 결정을 내릴 수도
있습니다.
함께 일을 해본 적이 없는 이들끼리 손발을 맞춰야 하거나, 이전에 함께 일을 해봤지만 새로운 공동의 목표를 달성하는 과정을 함께 하는 것은 ‘협업’입니다. 그리고, 이를 만들어가는 과정에서 자연스럽게 ‘협력’을 하게 될 것입니다. 왜냐하면, 각자가 가진 본래의 뜻으로, 협업은 각자가 하는 일을 합쳐 공동으로 원하는
목표를 달성하는 것에 의미를 두고, 협력은 이전에 함께 달성한 목표를 보다 높은 수준의 효율과 효과로 달성하기 위해 이전보다 더욱 큰 힘을 합치는 것이기 때문입니다.
‘협업과 협력의 강화’를 통한 고객의 목표 달성이 협상의 핵심입니다
일이 진행되는 초반에는 각자가 무슨 일을 어떻게 해야 하는지, 그 일을 얼마 만에 할 수 있는지 모릅니다. 게다가 공동의 목표도 대부분 명확하지 못합니다. 따라서, 각자가 무엇을 해야 하고 할 수 있는지를 알아보는 것에 집중하기보다는 모두의 시선을 조직 공동의 목표로 옮겨야 합니다. 이를 통해 공동의 목표가 얼마나
적합한지, 그 내용과 수준에 대해 협의와 합의를 해야 합니다. 쉽게 말해 공동의 목표를 함께 인식하고, 그것이 얼마나 우리에게 중요한 것인지를 깨닫는 것입니다. 그리고, 이를 바탕으로 각자가 ‘어떤 일을 얼마나 언제까지 해야 하거나, 할 수 있는지’를 놓고 이야기를 해야 합니다. 여기서부터 조직의 목표에 따른
개인의 목표와의 연관성을 파악하고, 현실적으로 달성 가능한 계획을 수립하고 실행할 준비를 마쳐야 합니다.
마지막으로는 계획을 바탕으로 실제 업무를 실행하는 과정에서 조직 공동의 목표와 개인의 목표를 비교해봐야 합니다. 추가적으로 조율이 필요한 상세한 부분은 없는지 등 진행 과정에서 제기된 이슈를 바탕으로 공동 또는 개인의 목표 수정 가능성에 대해 수시로 확인해야 합니다. 이때 추천하는 것은 일정 기간에 맞춰 정기적으로
진행되는 결산을 통해 현 상태를 확인하는 것입니다. 개인 및 조직 공동의 목표 달성 과정의 투명한 공유를 통해, 실제 진행되는 업무 등으로 나타나고 있는 성과 및 효과가 시작 전에 예상한 수준으로 나타나고 있는지를 모두가 각자의 시선에서 확인할 수 있습니다. 이로써 협업 과정 중에 조직 공동의 목표 의식을
고취시키고 실제 목표 달성의 가능성을 높일 수 있습니다.
이때의 결산은 이전의 목표 달성 결과를 현실에 맞게 상·하향 조정하며 함께 한 사람들과 다른 과정으로 다시 또 만들어가는 준비과정입니다. 이전의 협업 과정에서 부족했던 부분, 예를 들어 결산 방식과 내용, 이를 공유하는 수준에서 보여줬던 투명성, 전반적으로 소통하는 체제와 그에 따른 각자의 평가, 서로가 서로에게
요청한 내용에 얼마나 협조적인 태도로 일관했는지를 바탕으로 점차 ‘협력 체계를 강화’하는 방향으로 나아가는 것입니다. 물론, 이때 조직이 달성해야 하는 고객에 대한 목표가 협상의 핵심 주제이자 기준이 되어야 합니다. 그래야만 사업의 성장과 지속 가능성을 동시에 확보할 수 있게 되기 때문입니다.
대부분의 조직은 구성원의 개별적 성장에 대해 깊숙이 관여할 정도의 여력을 가지지 못합니다. 따라서, 개인이 가지는 협상력의 성장도 개인의 몫입니다. 내가 속한 조직의 상태와 그동안 해왔던 협업과 협력의 지향점, 그 지향점으로 나아가기 위해 그때마다 선택했던 과정과 단계, 주요 방법 등에 대해 더 많은 경로를
경험하는 것으로 자신의 성장을 스스로 만들어가야 할 것입니다. 그리고, 그 과정 중에 여러 사람을 만나 다양한 협상의 자리를 갖는 것만으로도 성장할 수 있게 됩니다. 단, 자신이 ‘주도해야 하는 업무’의 경우에는 협상의 자리도 마찬가지로 자신의 주도하에 이루어질 수 있도록 해야 할 것입니다.
'협업'은 공동으로 원하는 목표를
달성하는 것을,
'협력'은 보다 높은
수준의 효율과
효과 달성을 위해
힘을 합치는 것이다.
그리고 '협상'은 점차 협력 체계를
강화하는 방향으로 나아가는 것이다.
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